|
נכתב על ידי בני ישראלי
למכור יותר: "מהר יותר"
חלק מאנשי המכירות מוכרים יותר מהאחרים. אלופי מכירות עושים מהר ככל
האפשר. הם מבינים שזמן הוא כסף, שבזבוז זמן הוא בזבוז כסף.
מה קובע מי מוכר יותר? מזל או מיומנות? מיומנות היא החשובה ביותר.
אנשי מכירות מקצועיים מעריכים יותר מדי את היכולות שלהם ולא מקדישים
מספיק זמן לחדד את מיומנויותיהם. ההצעה לאנשי המכירות היא פשוטה: אל
תאלתרו בשיחות המכירה ? יש דרך טובה יותר. זו גם דרך מהירה יותר.
להלן שבעה רעיונות איך למכור יותר, להרוויח יותר ולעשות זאת בפחות זמן
:
מ ? מה השאלה.
ה_ היפוך.
ר_ רושם חזק.
י_ ידע.
ו_ ויעילות.
ת_ תקשורת
ר_ רווח, תוצאות.
מ - מה השאלה - שאלות.
ההבחנה המשמעותית ביותר שיש לאיש מכירות היא היכולת לשאול שאלות
מוצקות, מעורות תגובה . שאל שאלות ומיד אתה מגלה עניין. שאל שאלות ואתה
נכנס למודל של הקשבה . השאלות הטובות ביותר חודרות עמוק , מכסות שטחים
עמוקים ומציעות התבוננות ייחודית בצרכיו של הלקוח. שאלה מאולתרת אף פעם
לא טובה כמו זו שהוכנה מראש.
אם תתבקש להקריא את 12 השאלות הטובות ביותר ? האם תוכל לעשות זאת בלי
לגמגם ולהתבלבל? טפל בשאלות כאלו כאילו אתה עומד לעלות על במה לנאום
נאום. לא תפספס את הנאום הזה, נכון? אל תפספס את השאלות. שאלותיך
צריכות להיות מוכנות מראש .
אחת השאלות הפופולאריות היא: "איך אתה מעריך את ההצלחה בעבודה עם הספק
הנוכחי שלך?". התשובות לשאלה הזו יפתיעו אותך. לשאול את השאלות הנכונות
מונע בעדך מלהניח הנחות לא נכונות. אם תקשיב לתשובתם, הם יקנו ממך.
ה ? היפוך ? מכירה בהיפוך
אנשי המכירות עושים הרבה דברים אינסטינקטיבית כשהם מוכרים את מוצריהם
ושירותיהם. לדוגמא, הם שואלים שאלות סגורות במקום שאלות פתוחות. מדברים
על מחיר במקום על ערך.הם מדברים יותר מאשר מקשיבים. הם מעדיפים לאלתר
במקום להכין את השיחה הטלפונית. אם כולנו היינו סומכים בלעדית על
האינסטינקטים שלנו, היינו כולנו נשמעים אותו הדבר במכירה. תמיד שאל את
עצמך:"איך אני יכול לעשות זאת טוב יותר?". התחל בהכנת הרשימה של כל
השינויים שאתה יכול לעשות כדי לשפר את תוצאות המכירה. אחר כך , כמו
הפרסומת של נייק: "פשוט עשה זאת". אל תחכה שהלקוח הפוטנציאלי יתקשר
אליך חזרה. אחרי שיחת מכירה ראשונית אל תחכה שמישהו ייתן לך רשות. שלח
דואר אלקטרוני, כתוב הערה בכתב ידך, שלח פקס עם מאמר רלבנטי מצורף.
זכור: רחוק מטווח ראיה ? רחוק מהמוח- רחוק מהלב , נשכח. שמור על קשר.
לסמוך על האינסטינקטים לא יהפוך אותך טוב יותר, רק להיות שונה יעשה
זאת.
הסתמך על יצירתיותך והיותך שונה , זהה והדגש את נקודות השוני הייחודיות
שלך.
חשוב להיות אוטנטי ושונה בכל שיחת מכירה. למד להפוך כל יום ליצירת
מופת.
ר ? רושם חזק, השפעה
סגנון ללא מהות הוא משחק ניחושים. מהות ללא סגנון בלתי נסלחת.
לפגוש אנשים חדשים, להציג פתרונות, להעביר הצעות , זה דורש מאמץ עם
השפעה.
חשוב על עצמך ועל החומרים של קידום מכירה כלוח מודעות מהלך עבור העסק
שלך. מה הלוח שלך אומר? מה הוא צריך לומר?
להגדיל משמעותית את ההשפעה שלך השתמש בדואר אלקטרוני ביצירתיות. וודא
שיש לך כתובת אלקטרונית לכל עסק שאתה בקשר אתו . השתמש בדואר אלקטרוני
לשמור על קשר, לחדש קשר,להעביר מידע , להודעות ועוד. הודעה אלקטרונית
יכולה לכסות את כל הטריטוריה שלך בשניות. טכנולוגיה שווה הזדמנות. שים
חתימתך האישית על כל דבר שאתה עושה ותשיג יותר מכירות והפניות. תן
לטכנולוגיה לעבוד בשבילך ועשה זאת עם סגנון.
י ? ידע
הייה סטודנט נצחי. למד כמה שיותר על מכירות , שיווק ועל הלקוחות שאתה
נותן להם שרות. דייל קרנגי אמר:" ידע אינו כוח עד ליישומו". הקשב
לקלטות וקרא כל חומר שעוזר לך לפתח את עסקך. הכן תיקיה לכל אחד
מהנושאים האלה: ניהול זמן, מוטיבציה עצמית, טכנולוגיה, שאלות,כישורי
פרזנטציה, טיפול בהתנגדויות, סגירה, משא ומתן , שיווק עבודה
ותקשורת.השתתף בועידות בתחום עיסוקך ובסדנאות שיווק. רכוש קלטות וידיאו
של אלה בהן לא השתתפת.
להכיר את המוצר שלך זה נושא אחד. לדעת איך למכור אותו זה עניין אחר.
נציג מכירות ששולט באמנות המכירה זה מה שצריך.
ו ? ויעילות
מה היית מעדיף להיות יעיל או נמרץ, חרוץ? לתשובה שלך יש השפעה רבה על
התפתחות העסק שלך. דניאל סטאמפ אמר:" להיות נמרץ זה לעשות את הדבר בדרך
נכונה. להיות יעיל זה לעשות את הדבר הנכון." זו התאבדות אסטרטגית לעשות
הכול בעצמך, כאשר אתה יכול להאציל זאת למישהו אחר בארגונך.
אנשי מכירות פרו אקטיביים קובעים סדר עדיפויות כל הזמן. אם אתה רוצה
לדעת איך אדם מבזבז את כספו, בדוק את פנקס הצ'קים שלו. אם אתה רוצה
לדעת איך אדם מנצל את הזמן, הסתכל ביומן שלו. התמקד בדבר החשוב, לא
בתגובה למה שדחוף. איש המכירות המקצוען ביותר הוא זה שמצליח לבצע מכירה
אחרי ההצגה. הפוך "זמן מכירה" ו"זמן שיווק" להעדפה אישית כל שבוע ותראה
שהעסק שלך ממריא.
ת ? תקשורת
כאנשי מכירות אנו מתקשרים עם לקוחות ועם לקוחות פוטנציאליים. שלוט
בערוצי התקשורת. למד להשתמש ביצירתיות בטלפון, פקס,דואר אלקטרוני, דואר
שמע אלקטרוני,
דואר ישיר, ווידיאו אלקטרוני. שלח לעשרת הלקוחות הטובים ביותר שלך אגרת
בכל פעם שאתה נוסע למקום יפה.
גלה את תאריך הלידה של כל לקוחותיך הטובים ושלח להם אגרת ברכה כל שנה.
המסר שאתה רוצה להעביר הוא "אני חושב עליכם". אם רצונך שלא ישכחו אותך,
ראשית עליך לזכור אותם.
בדרך כלל אני מתרחק מקניות. לקראת החג אצלי זה משתנה. דרך טובה להביע
תודתי ללקוחות הטובים היא לשלוח להם מתנה נבחרת ייחודית לחג. המצליחנים
והמאושרים ביותר הם בדרך כלל אלה שנותנים.
ר ? רווח, תוצאות
המדד האמיתי של מאמציך הוא התוצאות שהשגת. הצלחתך נמדדת בהישגים , יותר
מאשר בעבודה קשה. כמת את הכול ומדוד זאת. פתח רשימה של מדדים קריטיים
לעסקך. עדכן אותם מדי פעם. עשה התאמות אם צריך. רשום לעצמך צ'ק על
הסכום שאתה רוצה להרוויח השנה. חלק אותו לתקופות משנה ועקוב כל יום.אם
תתמקד בתוצאות תימנע
מהפרעות ותשיג תוצאות טובות יותר.
יש מכנה משותף מיוחד וייחודי למצליחנים במכירות. הם בונים על המקור
האנושי האולטימטיבי ? מילים. אם רצונך בתוצאות טובות יותר הכן את
הדברים שאתה מתכוון לומר.ארגן וסדר את המילים למשפטי עוצמה. כך תישמע
טוב יותר. הכנה עדיפה על אלתור. מכירה יעילה דורשת תשוקה, אנרגיה,
התלהבות ומחויבות. התכונן והתאמן בכל דבר שבאמת חשוב לך. אם אתה מתכוון
לעשות שיחות מכירה טלפוניות , עשה שיהיו הטובות ביותר האפשריות.
הכנה+ אימון= מקצוענות. לנצח כך גם יהיה.
זכור, זמן המקור היקר ביותר שלך. מדוע מכירה צריכה לארוך יותר זמן,
כאשר אפשר לעשות זאת מהר יותר בדרך אחרת.
|
